Vorstoß ins Private Banking

Moderator GM&P · . Anmeldungsdatum: 21.01.2006 Beiträge: 6292

Die Landesbanken entdecken vermögende Privatkunden wieder für sich. Das Geschäft mit Millionären verspricht hohe Margen bei überschaubaren Risiken. Haben sie Erfolg, können die Institute damit Umsätze und Erträge steigern und die eigene Bonität verbessern.

Gerade für die Landesbanken ist es seit dem Wegfall der Staatsgarantien und dem damit verbundenen Verlust der günstigen Refinanzierungsmöglichkeiten im vergangenen Jahr wichtig, den Rating-Agenturen stabile Erträge zu präsentieren. Denn gute Noten bei der Bonitätsprüfung senken die Refinanzierungskosten der Banken.

Wen wundert es also, dass sie nun wieder stärker auf das Geschäft mit vermögenden Privatkunden setzen. Das Geschäft mit Millionären verspricht den Instituten hohe Margen bei zugleich geringem Risiko.

So ist etwa die Düsseldorfer WestLB, die sich 2001 mit dem Verkauf ihrer Private-Banking-Sparte an Merck Finck & Co. zunächst aus dem Segment zurückgezogen hatte, wieder ins Geschäft mit vermögenden Kunden eingestiegen.

"Das Geschäft mit hochvermögenden Privatkunden ist per se für jede Bank interessant, weil es hohe, gut prognostizierbare Erträge liefert und das Eigenkapital kaum belastet", sagt ein Sprecher der Weberbank. Die WestLB hatte die Weberbank 2005 der Bankgesellschaft Berlin abgekauft.

Die Sparte Private Banking soll das Geschäftsmodell der WestLB zu dem einer Universalbank vervollkommnen. Nach der Übernahme der Weberbank steht das Geschäftsfeld Private Banking auf drei Standbeinen: Neben der WestLB International mit Sitz in Luxemburg und den Sparkassen in Nordrhein-Westfalen ist die Weberbank der Private-Banking-Arm des Düsseldorfer Instituts.
Sparkassen und Traditionsbanken

Die Landesbank setzt dabei auf Arbeitsteilung, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. "Das Segment der Kunden mit einem liquiden Anlagevermögen von mehr als 1 Mio. Euro wird von den meisten Sparkassen nicht bedient, daher gibt es keine Konkurrenz zwischen Weberbank und Sparkassen", sagt ein Sprecher der WestLB.

Der Vorstandschef der Bank, Thomas Fischer, hat mit der Weberbank noch viel vor. In den nächsten fünf Jahren soll das Institut zu den drei Topanbietern im Privatkundengeschäft in Nordrhein-Westfalen zählen. Dazu muss die Weberbank, die ursprünglich ihr Geschäft auf Berlin beschränkte, auch jenseits der Hauptstadtgrenzen wachsen.

Im Januar eröffnete die Weberbank daher mit 20 Beratern eine erste Niederlassung in Düsseldorf. Gemeinsam mit 160 Beratern in Berlin betreut die Weberbank rund 30.000 Private-Banking-Kunden.

So wie die WestLB kann auch die NordLB im Private Banking auf eine sehr renommierte Marke zurückgreifen. Seit September 2005 arbeitet die NordLB mit dem Hamburger Traditionshaus Berenberg Bank zusammen. Die NordLB hält 25 Prozent an der 1590 gegründeten Privatbank. In Niedersachsen bieten bereits 20 Sparkassen individuelles Vermögensmanagement an, für das die Berenberg Bank verantwortlich ist. Bundesweit sind es schon rund 40 Sparkassen.

Während das Depot weiterhin bei der Sparkasse geführt wird, übernimmt die Berenberg Bank das Portfoliomanagement. "Die NordLB fungiert als zentrales Backoffice für die Sparkassen", sagt Lothar Küttner, NordLB-Direktor und Leiter des Kompetenzzentrums für Private Banking. 120 bis 150 Mandate habe die Kooperation im Verbund Niedersachsen bereits gebracht.

Für ihre internationale Klientel hat die NordLB Tochterunternehmen wie die NordLB Luxemburg und die Skandifinanz Bank in Zürich. Mit ihr schloss auch die Bremer Landesbank eine Kooperationsvereinbarung. Die beiden Institute arbeiten beim Management großer Familienvermögen im Bereich Family-Office zusammen.

Die Landesbank Baden-Württemberg (LBBW) setzt ebenfalls auf einen Finanzplatz mit Diskretion. Die österreichische Hypo Vorarlberg, an der die LBBW gemeinsam mit der Förderbank L-Bank 23,72 Prozent der Anteile hält, geht mit eigenen, grenznahen Private-Banking-Centern auf Kundenfang.

Die Österreicher bieten individuelles Vermögensmanagement bereits ab einem Vermögen von 75.000 Euro an. Das lockt Kunden an. Von den insgesamt rund 2500 Kunden im Private-Banking-Geschäft kommen mehr als die Hälfte aus Deutschland. Zudem erwägt die LBBW Zukäufe in Frankreich und Spanien.

Andere Landesbanken wie etwa die BayernLB gehen im Private Banking hingegen einen anderen Weg. Statt mit renommierten Privatbanken zusammenzuarbeiten, vertrauen die Institute auf die enge Kooperation im Verbund mit den Sparkassen. Ihre Zielgruppe sind Unternehmer aus dem regionalen Mittelstand, die bereits ein Firmenkundenkonto bei einer Sparkasse besitzen.

"Der Kunde bleibt bei der Sparkasse, aber die Private-Banking-Leistung kommt von der BayernLB", sagt ein Sprecher des bayerischen Instituts zum Geschäftsmodell. Die Landesbank kassiert für ihre Leistung nur eine Lizenzgebühr.

Die BayernLB bietet ihrer besonders wohlhabenden Kundschaft bereits seit 20 Jahren Private Banking an. Dazu zählen Stiftungsberatung, Portfoliomanagement und Family-Office. Vor drei Jahren wurde der Geschäftsbereich neu aufgestellt. Man wolle sich nun dem Thema wieder verstärkt widmen, sagt ein Sprecher der Landesbank.

International orientierte Privatkunden werden über die Schweizer Konzerntochter LB Swiss und die Luxemburger Tochter Banque Lux bedient. In Deutschland bietet die BayernLB ihren Kunden die individuelle Vermögensverwaltung ab einer Depotgröße von mindestens 250.000 Euro an. In der Schweiz liegt diese Schwelle bei 250.000 Schweizer Franken. In Luxemburg müssen Kunden über mindestens 100.000 Euro verfügen.

(FTD)