Wie werde ich erfolgreich. Folge 05

Hänsel und Gretel · Pathfinder Anmeldungsdatum: 08.02.2002 Beiträge: 416 Wohnort: Diese Erde

Winchester 73.
Mit diesem recht kurzen Filmtitel schlagen wir das nächste Kapitel in unserer "Wie werde ich erfolgreich" -Reihe auf. Dieser Film mit James Stewart in der Hauptrolle, berichtet über einen Mann, der eine handgefertigte Winchester (eine von nur 1000 Stück) sein eigen nennen will. Er bekommt sie auch schließlich und sein Exemplar trägt die Nummer "73". Kürzer kann man einen Film wohl kaum erzählen.

Was ist daran so besonders, bzw. was hat es mit unserem Thema gemein? Viel. So viel, dass es sich lohnt die Gemeinsamkeiten zu verknüpfen. Wäre die Flinte aus dem Laden an der Ecke, besäße sie nichts besonderes. Ebenso wenig würde man sich also dafür interessieren. Es ist demnach die Interessanz der Dinge, welche sie als herausragend gegenüber einer Massenware auszeichnet. Genau. Etwas zu besitzen, was beileibe nicht jeder vorweisen kann und auch niemals erhalten wird, weil es davon nur eine begrenzte Stückzahl gibt. Darauf ist der Kunde scharf und das ist der Deal. Der Preis gerät hier oftmals ins Abseits.

Wir haben in den vergangenen Folgen gelernt, Dinge dreidimensional zu beschreiben, so dass auch ein Zuhörer mit verschlossenen Augen wüsste, um was es geht. Prima. Man kann doch aber aus einem was-auch-immer nicht mehr machen...?! Falsch. Es ist an Ihnen, eine Sache oder einen Gegenstand aus einer, sagen wir, ungewöhnlichen, bzw. vorteilhafteren Perspektive zu zeigen, als die (sogenannte) Normale. Man rückt die Dinge also ins "rechte Licht"? Exakt.

Nun basteln wir uns unsere eigene "Winchester 73". Nein. Bringen Sie den Werkzeugkasten wieder zurück in den Keller. Wir benutzen unseren Kopf. Besorgen Sie sich ein weißes Einstecktuch mit irgendeinem Wappen darauf für 2,50 EUR bei Woolworth vom Grabbeltisch, so Sie nicht schon ein solches Ihr eigen nennen. Trappieren Sie das Einstecktuch entsprechend und geben Sie es in einen attraktiven Rahmen mit elegantem Hintergrund, wie z. B. blauem oder rotem Samt. Stellen Sie das ganze Arrangement an einen gut sichtbaren Platz in Ihrem Büro, so dass es auf jeden Fall nicht übersehen werden kann. Fertig. Und was soll der Blödsinn...?

Ein Tuch im Rahmen auf dem Sideboard? Genau so ist es! Das wäre die sowohl einfache, als auch simpel farblose Beschreibung eines Laien. Eines Stümpers. Sie sind aber keiner! Sie geben eine völlig andere Auskunft an den, der Sie fragt was das da nun darstellt. Ihre Auskunft hört sich so an:

"Oh,- Sie haben es bemerkt? Wie aufmerksam. Ja,- dieses Tuch habe ich bei Sothebies in London für umgerechnet 280 US-Dollar ersteigert. Ein echtes Schnäppchen, wenn man so will. Es war das letzte Einstecktuch des damaligen äthiopischen Kaisers Haile Selassi, welches er bei offiziellen Anlässen und Staatsbesuchen trug... Ja ja - der alte Selassi...".

Je öfter Sie diese Story vom Stapel lassen, um so größer wird Ihr eigener Respekt beim gelegentlichen Abfeudeln des Rahmens.

Sie meinen nun, das Ganze ist ausgekochter Schwindel, Lug und Betrug. Wieso? Wollen Sie den Lumpen etwa verkaufen wie weiland Didi Hallervorden den "Zumsel"? Sollte Ihr Besucher oder wer auch immer ein besseres Angebot machen wollen, rücken Sie ihn doch einfach ´raus, "den Lappen von Old Haile". Mehr können Sie nicht verdienen. 10 Ösen für das Arrangement haben Sie nicht investiert. Und mit einem Verkaufspreis von mehr als dem, was Sie gelatzt haben, stehen Sie doch blendend da... Klicken Sie mal hier. Das ist das Tüchlein Selassi's Ach. Das gibt es also wirklich...? Na klar. Dachten Sie wir lügen?

Der Unterschied ist nur, Sie haben es (noch) nicht bei Sothebies ersteigert und Sie haben es (noch) nicht auf Ihren Sideboard im Büro stehen. Und haben nicht vor, es zu einem erhöhten Preis zu verkaufen.

Täglich werden wir mit diesen und ähnlichen Geschicht'chen geneppt. Wir merken es nur dann, wenn wir es - so wie hier - der Reihe nach aufzählen. "Dash wäscht so weiß,- weißer geht's nicht...". Na bitte. Damit ist nicht gesagt, dass alle anderen Waschmittel nicht im Stande sind, ebenso weiß zu waschen wie Dash. Aber es hört sich so an und das Ohr will es so hören und der Kopf will es dann auch so verstehen. Peng. Einfach. Erfolgreich.

Die Verpackung macht es also aus. Die Umgebung und das Feeling. Wir nennen es "Das Biene - Blüte - Prinzip". Die Besonderheit auf etwas aufmerksam zu werden. Die eigentliche Interessanz einer Sache. Ein Ding oder was auch immer es ist, kann potthässlich sein. Wenn es aber in irgendeiner Form, Art und Weise interessant und außergewöhnlich erscheint, werden wir neugierig und pirschen uns an. Auch wenn wir es niemals (be)nutzen werden, wollen wir es haben und bieten mit. Das steckt tief in uns. Der Jäger und SAMMLER. Hauptsache es bekommt kein anderer.

Schauen Sie sich doch einmal um in Ihren 4 Wänden. Was von dem da steht benutzen Sie eigentlich? Ach schau an. Und warum werfen Sie den Krempel nicht einfach übern Jordan? Hat Geld gekostet? Na sowas. Und jetzt steht's da herum und keiner spielt mehr damit. Genau das ist der Punkt. Wohlstandsgesellschaft. Nicht der wirkliche Bedarf zählt, sondern das Neue, das Erobern unerforschten Gebietes. Die Erweiterung meines Gesichtskreises und meines Besitzes auf Teufel komm raus.

Das sind die Grundlagen und Wurzeln des marktwirtschaftlichen Handelns. Ich habe, du willst, also bekommst du, wenn du hast. Was? Das Geld dafür, um es Dir zu leisten. Keine Arme - keine Kekse. Peng. Aber manchmal will keiner was...! Tatsächlich? Haben Sie gefragt? Nein. Na dann wundert's nicht. Haben Sie es "ins rechte Licht" gerückt? Auch nicht. Einfach nur gesagt: "Da ist was und das kanntse haben...?" Bisschen dünn wie? "Ich wollte immer schon mal einen Lamborghini kaufen, aber ich wusste nicht, wie man das ausspricht. Jetzt fahre ich einen Opel." So kann man es auch machen. Auch schick.

Zurück zu Kaiser Haile Selassi's Einstecktuch. Darstellung, Positionierung, Verpackung und ein guter Spruch, waren und sind wiederum die Säulen und Pfeiler, die mein Fundament tragen. Eine stabile Basis.

Ob ich diese Erfahrung an der Wurst-Theke, am Obst- und Gemüsestand oder in der Dekoration eines Juweliergeschäfts umsetzte, ist nicht von Belang. Ich kann sagen: Das ist eine Scheibe Wurst. Passt scho'. Uninteressant. Fad und einfallslos. Mehr was für den Hund, die Wurst. Oder ich sage: Dies ist eine italienische Pfeffersalami mit einer raffinierten Kruste aus erlesenen Kräutern, die das Aroma und den Geschmack dieser Spezialität unterstreichen und hervorheben. Kosten Sie doch einmal..."

Na? Appetit bekommen? Ach so, Sie sind Vegetarier. Na dann sollten Sie einmal unseren neuen Emmentaler probieren. Mundet exzellent und besonders herzhaft an der Stelle, wo die Löcher sind...

Sie lachen? Das ist gut. Lachen ist gesund und wer ist schon gerne krank. Mit einem Lächeln auf den Lippen macht Erfolg doppelt Freude. Grimmig dreinschauende Genossen scheinen stets etwas im Schilde zu führen, von dem man nichts weiter wissen will. Unaufmerksames Personal macht mich rasend. Nicht selten stehe ich (mit Gretel natürlich) in irgendeinem Laden und bin entschlossen etwas zu kaufen, weil ich es jetzt gerade benötige. Egal was. Kein Schwein auf weiter Flur in Sicht. Keine Seele die mir sagt, wo ich das finde, was ich begehre.

Irgendwo entdeckt mein Auge einen Feuerlöscher an der Wand, an dem sich irgend jemand lümmelt und mit einer offenbar packenden Berichterstattung des vergangenen Abends, einen weiteren Kollegen vom eigentlichen Motiv des "wofür werde ich hier bezahlt" abhält. Ich rufe durch den ganzen Laden, so dass es auch noch im Filialleiterbüro vernommen werden kann: U M S A T Z ! ! ! In Lichtgeschwindigkeit stehen plötzlich drei bis vier dieser Komiker bei uns und drängen sich förmlich auf, unsere Anliegen umzusetzen und meinen Kaufwunsch zu erfüllen.

Erinnern wir uns noch an jenen arbeitslosen Kandidaten aus der ersten Folge, den wir zum Spaß selbstständig machten? Der ist wahrscheinlich jetzt der Filialleiter dieses Geschäfts... kein Überblick, keine Motivation, die sich auf die Mitarbeiter überträgt und wie immer mangelnde Disziplin. Wie viel Umsatz dem Bruttosozialprodukt durch diese Arbeitshaltung vorenthalten bleibt, beweisen die alljährlichen Statistiken.

Ist der Kunde (so wie gerade beschrieben) schon entschlossen sein Geld loszuwerden und bekommt jetzt keine Chance dazu, wird er sauer und schleppt seine Pinunsen woanders hin. Schade eigentlich.

Kundenverhalten ist also auch eine sehr wichtige und mit hoher Aufmerksamkeit zu belegende Sache. Kaufsignale der Entschlossenheit, der Verunsicherung oder der Ablehnung. Man nennt es Körpersprache. Wie man diese Signale erkennt, erfasst und selber delegiert, erscheint in der nächsten Folge?