Wie werde ich erfolgreich. Folge 06

Hänsel und Gretel · Pathfinder Anmeldungsdatum: 08.02.2002 Beiträge: 416 Wohnort: Diese Erde

Eine meiner Lieblingsbeschäftigungen im Freien ist und wie kann es anders sein, Menschen zu beobachten. Es muss ein Ort sein, an dem sich der Mensch nicht beobachtet fühlt, weil ihn die Umgebung davon völlig isoliert. Ich wähle dazu ein nettes Bistro in einer belebten Fußgängerzone aus, wo ich es mir bei schönem Wetter an einem Tisch, der draußen steht, bequem mache.

Ein Käffchen oder Capuccino, um die Langeweile im Mund zu unterdrücken und fertig ist das Ambiente. Unzählige Horden von Schlendernden, Hastigen und ich-weis-nicht-was-ich-eigentlich-will-Leuten tangieren meine Optik. Pärchen und Einzelpersonen, Jung und alt, hübsch gemischt. Keiner fühlt sich (von mir) beobachtet. Die laute und bunte Umgebung mit ständig neuen Eindrücken, welche die Auslagen der Schaufenster bieten, lassen unsere Aspiranten tief in diese Konsumrausch-Kulisse versinken.

Wie unbeobachtet sich die Leute vorkommen, beweist ihr Verhalten. Der Eine kratzt sich ungeniert am Gesäß, der Andere bohrt gerade sein drittes Fingerglied durch die Nase ins Gehirn und ein Nächster trainiert just seine Essgewohnheiten beim Verzehr eines Fischbrötchens. Sättigung ca. 50%. Die übrige Hälfte ziert das T-Shirt.

Wohlgemerkt, wir befinden uns an einem Ort des Konsums, des Kaufens. Viele Hundert Menschen flanieren innerhalb einer Stunde vorüber und jeder schaut anders aus. Oder doch nicht? Mal abgesehen von der unterschiedlichen Garderobe, die jeder trägt und auch unabhängig vom jeweiligen Sexus, der andererseits nicht immer gleich eindeutig zu sein scheint, haben alle diese Leute etwas ballettartiges an sich. Sie bewegen sich zwar nicht synchron, aber sie bewegen sich so ziemlich gleich, was ihre Körpersprache angeht.

Angelockt durch günstige Preise für diesen oder jenen Artikel, reagiert der ganze Körper mit Zuspruch. Das Gesicht wird zunehmend "heller", die Augen signalisieren Neugier und der Rumpf beugt sich ein wenig, aber doch sichtbar nach vorne, um mit dem ganzen Körper zu "nicken" und dadurch ein Wohlwollen abzusenden. Lockere Gesten mit den Händen unterstreichen diesen Zuspruch. Man ist geöffnet.

Was sich im Sprüchlein "...mach' mal den Kopf auf..." wiederfindet, wird hier exakt vorgemacht. Neugier und Sachinteresse werden einer eventuellen Anschaffung zuteil. Man nimmt die Dinge in die Hand. Körperkontakt mit dem FEIND. Immerhin kostet es letztlich Geld.

Nur, wie viel es kostet, sollte jetzt in direktem, und für den Verbraucher sofort erfassbaren, Verhältnis zum Objekt stehen. Befindet sich beides auf einer realistischen Ebene, dann steht dem Kauf nichts mehr im Wege. Steht aber einer der Komponenten nicht in proportionalem Verhältnis zum anderen, verschränkt der, gerade noch sehr Interessierte, seine Arme vor der Brust und macht sich "zu". Das Feuer der Begeisterung erlischt und ist kaum mehr ein zweites mal zu entfachen. Im Haustürgeschäft nennt man es: "Raus ist aus".

Wann passen Dinge nicht mehr proportional?

Wenn sie die angelernten Dimensionen in unseren Köpfen zu sprengen versuchen. Beispiel: Die Lebensversicherung. Man zahlt monatlich einen festen oder dynamischen Betrag in ein Fass, bei dem sich der Boden nicht erkennen lässt, weil er 30 oder 35 Jahre von mir entfernt ist. Denn nach diesem Zeitablauf erst, kann ich den warmen Regen über mich fließen lassen. 30 Jahre. Eine lange Strecke. Genau dieser Zeitablauf ist die von Menschen maximal erfassbare und gerade noch rationalisierbare Zeit. Das ergab eine Studie aus den Siebzigern.

Ein Anderes. Schmuck, Juwelen, Uhren, etc. Nehmen wir uns einen edlen Brillantring zur Brust. Ein eins-komma-fünf-karätiges Teil. Klein, tut nix, sagt nix, kann man nicht essen, aber teuer wie'd Sau. Und den will SIE haben? Hier stimmen die Proportionen auch nicht. Der HOHE Preis steht gemessen am erfassbaren Material in keinem logischen Verhältnis. Wer nicht auf den Heller achten muss, dem sei es schnuppe. Aber so gut hat's nicht jeder.

Bei der Versicherung ist das, was man erhalten soll, so weit weg, dass es sich kaum noch erfassen lässt und beim Ring steht die Größe des Objekts, gemessen am Preis, auf zwei sehr weit von einander entfernten Ebenen. Natürlich ist es also leichter Dinge zu verkaufen, die auch von einem bellenden Hund verkauft werden können. Alles, was einer Erklärung und/oder Erläuterung bedarf, ist kniffeliger und mehr etwas für Fachleute. Für Profis. Für Leute also, die auch Kompliziertes mit Erfolg so darstellen können, dass es für den Interessierten einfach und nachvollziehbar erscheint.

Beobachten Sie die Menschen und wie sie sich bewegen. Beobachten Sie Ihre Kunden, wie sie sich bewegen. Reichen Sie Ihrem Kunden die Hand (bitte nur einmal - Sie erinnern sich?). Schaffen Sie damit eine Brücke zu ihm. Sie haben sich berührt. Eine schier menschliche Geste. Das heißt Vertrauen. Schwitzige oder unreine Hände sind dabei ein absoluter Downer. Auch die Pflege der Fingernägel soll hier erwähnt sein. Sauberes HANDwerkzeug ist also Pflicht. Schauen Sie Ihrem Kunden ins Gesicht und suchen nicht einen Punkt im Universum. Behalten Sie ihn strickt im Auge.

Wie steht oder sitzt er? Wo sind seine Hände? Hängen sie locker an ihm herunter, oder hat er sie vor der Brust verschränkt? Hat er sie gar auf dem Rücken und was signalisiert es? Sie kennen Prinz Charles? Ja - der mit dem großen Lauschangriff, der ewige Prinz. Schauen Sie in an, wenn er irgendwo steht. Hände immer hinten auf dem Rücken. Die ganze Front ist offen. Er demonstriert damit seine Position der Macht. Er hat nichts zu befürchten und er wittert keine Gefahr. Diese Körperhaltung wird von Menschen angelegt, die sich mit der Persönlichkeitsbildung nicht mehr befassen. Sie haben sie abgeschlossen. Sie sind - wenn man so will - schon fertige Menschen. Offen für Neues und die Bereitschaft zum kalkulierbaren Risiko. Nicht nur die Arme sind für unsere Signale ausschlaggebend.

Ganz besonders das Gesicht und die Augen sind Merkmale und erzeugen sichtbare Hinweise aktiver Mimikry.

Der Zeigefinger vor dem Mund, als Geste leiser oder still zu sein. Das Hin- und Herreiben an der Nase, als Geste "für etwas einen Riecher zu haben", oder etwas kommen zu sehen, im Sinne von: "...das riecht nach...". Das Zupfen am Ohr. Dafür soll es eine ganze Palette von Gründen haben, die jedoch alle das selbe Ergebnis vorweisen. Man wägt ab.

Die Hände vor das Gesicht zu halten, beobachtet man schon - wie alles andere auch - bei Kleinkindern. Schock, Schreck oder schlichtes Erstaunen. Nicht wahr haben wollen und sich aus der Affäre ziehen, ohne sein Gesicht zu zeigen, ohne es also zu verlieren. Ungeachtet der Bequemlichkeit des Stuhls oder des Sessel, auf dem man Platz anbietet, sind die Beine nicht von Unwichtigkeit. Stehen sie nebeneinander oder sind sie übergeschlagen und falls ja, in welche Richtung. Zu Ihnen oder in die entgegengesetzte Richtung, was Ablehnung zur Sache oder auch zur Person bedeuten kann.

Unabhängig vom Thema ist es also von sehr großer Wichtigkeit, seinen Kunden, seinen Gesprächspartner, wenn man so will, "im Auge" zu behalten. Fängt dieser nach ca. 30 Minuten an, sich von einer Fläche seiner Sitzgelegenheit zur Nächsten zu bewegen, wird er sichtlich unruhig. Zeit zum Punkt zu kommen. Ein Anderer wartet mit diesen Zeichen eventuell erst nach einer Stunde auf. Das ist von Fall zu Fall und von Mensch zu Mensch unterschiedlich.

Man wird nicht innerhalb von 3 Tagen zum Menschenkenner, und Körpersprache ist kein Signal, was sich in Noten oder lesbaren Buchstaben fixieren lässt. Es gehört vor allem und wie bei allem Anderen auch, eine gehörige Portion Übung dazu, diese Signale zu SEHEN und zu erkennen. Nur wenn ich bereit bin, auf meinen Gegenüber einzugehen und ich es vermag, mich auf seine Ebene zu begeben, mich also mit ihm auf eine Stufe zu stellen, dann verstehe ich auch "SEINE SPRACHE".

Sich einer Sache oder einem Menschen, und wenn auch nur für einen kurzen Moment, uneingeschränkt zu widmen, ist eine weitere Zahl in der Kombination, den Tresor des Erfolgs zu öffnen.

Erst wenn man gelernt hat, Dinge und insbesondere Menschen "für voll" zu nehmen, sie so zu akzeptieren wie sie sind und sie sich nicht unentwegt zurecht biegen will, ist man auf der Sonnenseite der Straße.

Diese Erkenntnis macht in erster Linie dann Sinn, wenn man an dem, der da so gegenüber sitzt, verdienen will.