Wenn´s mit dem Staubsauger nicht mehr klappt...

consiliarius · User gebannt Anmeldungsdatum: 30.09.2005 Beiträge: 107 Wohnort: Spanien

Gerade gefunden in der FTD

Staubsauger und Anti-Faltencreme buhlen gemeinsam um Kunden

Staubsaugerhersteller Vorwerk schließt sich für die Expansion im Ausland mit einem Kosmetikhersteller aus den USA zusammen. Ihr Ziel: Gemeinsam soll der Markt für Direktverkäufe aufgerollt werden.
Direktverkäufe sind ein großer Markt. Vergangenes Jahr wurden auf diese Weise weltweit 92 Mrd. $ umgesetzt, fast ein Drittel davon in den USA. Zu den bekanntesten Namen der Branche gehören der Kosmetikhersteller Avon und der Verbrauchsgüterkonzern Amway.

Seit 36 Jahren ist Mittelsten Scheid bei Vorwerk, aber noch keine Geschäftsentscheidung dürfte so riskant gewesen sein, wie das, was er jetzt vorhat. Die Ausrichtung des Unternehmens soll sich ändern - weg vom Verkauf einiger Kernprodukte und hin zu einer großen Palette von Waren. Das Ganze wird begleitet von einer massiven Expansion in neue Märkte. Den Weg dafür geebnet hat vergangenes Jahr der Kauf von Jafra. Das in Kalifornien ansässige Unternehmen setzt über den Direktvertrieb Kosmetika und Schönheitsprodukte ab.

Allerdings spielen Jafras günstige Produkte beim Preis in einer ganz anderen Liga als die bis zu 1000 Euro teuren Staubsauger, die Bügeleisen und die Küchenmixer, mit denen Vorwerk bislang den Großteil seines Gelds verdient. 2003 nahm Vorwerk fast die Hälfte der 1,6 Mrd. Euro Umsatz im Ausland ein, aber dank Jafra dürfte sich dieses Verhältnis verschieben. Jafra hatte zuletzt rund 400 Mio. Euro Umsatz pro Jahr, zwei Drittel davon in Mexiko.

Konzentration auf spezielle Produktart

Es drängt sich die Frage auf, wie gut Vorwerk Direktverkäufe für eine derart große Produktspanne handhaben kann. Für dieses Jahr sind 2,2 Mrd. Euro Umsatz angestrebt, rund 80 Prozent davon aus dem Bereich Direktvertrieb (inklusive Jafra), der Rest aus anderen Aktivitäten wie Leasing und IT-Dienstleistungen. Im Direktvertrieb konzentriert sich ein Unternehmen typischerweise auf eine spezielle Produktart. Marktführer Avon beispielsweise machte vergangenes Jahr 7,7 Mrd. $ Umsatz fast ausschließlich mit Kosmetika und verwandten Produkten. Vorwerk möchte da eher den Wettbewerber Amway kopieren, dessen "Multikategorie-Strategie" von Vitaminen bis zu Kochgeschirr reicht.

Der Verkauf und die Bewerbung von kostengünstigen Kosmetika sei anders als die Methoden, die für kostspielige Produkte eingesetzt werden, glaubt man bei Vorwerk. Der Kauf einer Gesichtscreme gilt als spontaner "Belohnungskauf", bei einem teuren Staubsauger spielen andere Überlegungen eine Hauptrolle.

Heimvorteil nutzen

Dennoch sieht man bei Vorwerk eine ausreichend große Schnittmenge zwischen den unterschiedlichen Herangehensweisen, um den Kauf zu rechtfertigen. Von Jafra will man mehr über den US-Markt lernen, wo Vorwerk nie stark vertreten war, und über Lateinamerika, wo der Direktvertrieb schnell wächst. Gemeinsam will man auch überlegen, wie in Schwellenmärkten wie Russland und China eine Präsenz aufgebaut werden kann. Beide Staaten gelten als unerschlossen, was den Direktvertrieb angeht. In China will Vorwerk mit Wasserfiltern ein neues Produkt bewerben, das in Südostasien nach Einschätzung des Konzerns großes Potenzial hat.

Man müsse sich als Direktvertrieb den Eigenheiten eines Landes anpassen, sagt Mittelsten Scheid. "Ein typisch amerikanisches Unternehmen glaubt, man könne im Grunde genommen ein und dieselbe Verkaufsmethode überall einsetzen, aber das stimmt nicht."

Vorwerk wird weiterhin fast alle seine Produkte in Werken rund um die Welt fertigen lassen, auch Forschung und Entwicklung soll weiter eine große Rolle spielen. Scheid preist die Vorzüge des Direktverkaufs: "Beim Kunden zu Hause lässt sich eine Atmosphäre des Vertrauens und der Nähe schaffen, die man in einem Laden nicht nachempfinden kann."

ftd.de, 30.10.2005
© 2005 Financial Times Deutschland
von Peter Marsh

...und wenn die Creme nicht mehr wirkt, dann mit dem Staubsauger "Liften".....

sonnige Grüsse