Unternehmensnachfolge und Angebotsqualität

Concess · Newbie Anmeldungsdatum: 18.10.2005 Beiträge: 7 Wohnort: Rhein-Main

Es macht auf mich (seit 6 Jahren als akkreditierter Fachberater (BMWA, KfW, RKW, IHK usw). und verschiedene andere Kollegen vom Fach, den starken Eindruck, das die "Angebotsqualität" von verkaufsfähigen Unternehmen im Mittelstand (Altersnachfolge, persönliche Gründe usw.) in den vergangenen 12 Monaten sehr exterm nachgelassen hat.

80 - 90% aller im Grundsatz verkaufsbereiten Firmen (Umsatzklassse 1.0 bis 5.0 Mio. € Umsatz) erweisen sich bereits nach kurzer Analyse der Bilanz/G+V und der strategischen Unternehmensplanung als Kandidaten für das Insolvenzregister 2006 oder der "maximal mögliche Verkaufspreis" (Ertragswerte) würde nicht einmal die "exterme Verschuldung" des Unternehmens kompensieren, i.e. Verkauf hätte den Privatkonkurs des Unternehmers zur Folge.

Wer hat vergleichbare Erfahrungen (?) oder sehe ich den Markt falsch....

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Gundel · Insider Anmeldungsdatum: 01.09.2005 Beiträge: 858

hallo,

entschuldigen Sie mein verspätetes Statement,.....

Sie haben recht, der Großteil der klein- und mittelständigen Unternehmen, welche zum Verkauf "gebracht" werden, sind eigentlich eher ein Fall für das Insolvenzgericht. Dies ist aber keine ungewöhnliche Entwicklung. Vielmehr ist es mittlerweile scheinbar gängige Praxis, falls das Unternehmen mal nicht mehr läuft oder man keinen Markt mehr sieht, sein Unternehmen aus "Alters-" oder "Gesundheitliche" Gründen zu verkaufen - oder besser gesagt, dies zu wollen.

Diese Firmen sind dann oft beliebtes Opfer bei dubiosen "Firmenverkäufern" wie z.B. Conex AG und anderen, welche dem Unternehmer dann sogar noch vorgaukeln, seine Firma sei die beste und die Käufer würden schon Schlange stehen und, und, und....

Das oben gesagte gilt natürlich nicht für seriöse Firmenmakler, M&A's, oder auch für Sie "concess"

Offen bleibt natürlich die Frage, was als Konsequenz hieraus folgt. Sicherlich erscheint gerade hier die Beratung der Unternehmen dringend notwendig. Vielleich ist es sogar möglich die Firma durch kluges Management doch "verkaufsfähig" zu machen. Dazu muß der Kunde natürlich auch bereit sein, vor allem was die Honorarfrage betrifft. Fraglich ist nur, ob dies der "Verkaufswillige" auch versteht - die meisten meinen immer noch, ihre Klitsche sei Gold wert und der Berater soll sich das Honorar gefälligst vom Käufer holen!!! Tja, das sind auch so Erfahrungen........

grüße
Gundel

Concess · Newbie Anmeldungsdatum: 18.10.2005 Beiträge: 7 Wohnort: Rhein-Main

Ich habe weniger das Problem, auf völlig "abgedrehte oder überdrehte" Verkäufer zu treffen, vielmehr auf Menschen, bei denen in der Tat "das Geschäftsmodell nach 10 bis 30 Jahren am oder Nahe am Ende ist" > sich damatisch reduzirende Umsätze, Margen, Kostenstrukturen an operativen Grenzkosten, Eigenkapital weg, hohe Fremdkapitalpositionen usw.

Der Unternehmensverkauf ist dann oft der versuchte "letzte Strohhalm" die private Vermögensmasse (persönliche Sicherheiten für Firma) zu retten, auch da der möglichen Verkaufspreis oft unter den Fremdkapitalpositionen liegt.

Die Fixiertheit der Verkäufer auf Ihre zweifellos vorhandenen Substanzwerte bei i.d.R. 0 € Ertragswert aus Cash-Flow, macht die Sachen zusätzlich komplex, da die Substanzwerte i.d.R. keine oder kaum Marktwerte haben, zumindestens solange die Firma "lebt".

Der Trend, solche Unternehmen am Markt anzubieten, läuft seit ca. 1,5 Jahren, mit ich schätze 80% des Gesamtangebotes. Gute Verkäufer sind damit selten und gehen ((bei marktgerechten Angeboten) verkaufsmässig auch sehr gut und schnell weg.

Vor 3 Jahren wurde noch händeringend nach Käufern und Übernehmern gesucht. Die Frage heute ist eher, wo sind die guten Verkäufer.......

Ich habe momentan einen Nachfrageüberhang von ca. 1 zu 10, d.h. deutlich mehr sehr potente Käufer (B2B und B2P), die verzeifelt nach guten Firmen der Preisklasse 1 - 10 Mio. € suchen.

Gundel · Insider Anmeldungsdatum: 01.09.2005 Beiträge: 858

hallo,

in dieser Situation würde ich sicherlich den potentiellen Käufern empfehlen, den gewünschten Geschäftszweig neu und unbelastet aufzubauen. Das ist in vielen Fällen besser und günstiger zu ralisieren. Insbesonders unter haftungsrechtlichen wie auch preislichen Gesichtspunkten.

Denn wie Sie richtig sagen: Substanzwerte = 0.- - wo soll da der Wert des Unternehmens liegen? In 20 Jahre alten Maschinen? In einem überalterten, nicht gepflegten Kundenstamm? in einer unzweckmäßigen Immobilie? In einer fehlenden Perspektive? in einem vor Kündigung bestens geschützen und unflexiblen Personalbestand?

Im Ergebnis kann man oftmals nur raten, die gewünschte Sparte selbst aufzubauen und auf die persönlichen Belange abzustimmen. Nur dann schützt man sich vor unliebsamen Überaschungen!

grüße
gundel