Auf Kundenkosten zum Vertriebserfolg-Vorabprovisionen

Moderator GM&P · . Anmeldungsdatum: 21.01.2006 Beiträge: 7266

Vorabprovisionen haben zum Unmut der Verbraucherschützer den Vertrieb von Fondssparplänen für die Altersvorsorge angekurbelt. Unsaubere Beispielrechnungen täuschen häufig über die hohen Gebühren bei kurzen Laufzeiten hinweg.

Als die Kapitallebensversicherung 2005 ihr Steuerprivileg verlor, witterten Fondsanbieter die Chance, endlich ihr Geschäft mit der Altersvorsorge auszubauen. Bei vielen führte dieser Weg über die Einführung von Vorabprovisionen als Anreiz für den Vertrieb.

Obwohl Verbraucherschützer warnen, dass Kunden gerade bei kurzen Laufzeiten dadurch höhere Gebühren zahlen, verkaufen sich die so genannten gezillmerten Fonds gut.

Bei den traditionellen Fondssparplänen legen Kunden monatlich eine feste Summe in Fonds an, beispielsweise 100 Euro. Im Alter lassen sie sich die angesparte Summe auszahlen, entweder in monatlichen Raten oder auf einen Schlag. Vorteil ist die Flexibilität - hat man plötzlich mehr oder weniger Geld zur Verfügung als geplant, kann man die Raten anpassen oder den Vertrag kündigen.

Für jeden Kauf von Fonds-Anteilen wird ein Ausgabeaufschlag fällig, der das eigentliche Investment mindert. Typischerweise sind das rund fünf Prozent. Aus diesen wird auch der Vermittler bezahlt. Ein 100-Euro-Vertrag würde ihm also maximal 5 Euro bringen - das zwar Monat um Monat und möglicherweise viele Jahre lang. Trotzdem schien die Summe vielen nicht besonders attraktiv.

Ausweg Vorabprovision

"Die Fondssparpläne lagen deshalb in den Schubladen der Vermittler", sagt Baki Irmak, Sprecher der Investmentgesellschaft DWS, die zur Deutschen Bank gehört. "Wir mussten es erst einmal in die Verkaufsregale schaffen."

Das gelang mit Hilfe von Vorabprovisionen. Der Vermittler erhält dabei seine gesamte Provision in den ersten ein oder zwei Jahren der Laufzeit ausbezahlt. Entsprechend gering ist die Summe, die in dieser Zeit tatsächlich für den Kunden angelegt wird.

Diese Vorabprovision wird "Zillmerung" genannt, in Anlehnung an ähnliche mathematische Verfahren bei Versicherungen, die der Mathematiker August Zillmer (1831-1893) erfunden hat. In der verbleibenden Laufzeit zahlen die Sparer dafür nicht den üblichen Ausgabeaufschlag für die Fondsanteile.

Spardisziplin erhöhen

DWS hat seit dem Vertriebsstart Anfang 2005 rund 100.000 solcher gezillmerten Fondssparpläne verkauft. Der Finanzdienstleister AWD ist einer der Vertriebspartner. Er verkauft unter anderem so genannte Policenfonds, eine Kombination aus Fondssparplänen und Versicherungsprodukten.

Zahlen will das Hannoveraner Unternehmen nicht nennen, aber man sei mit der Entwicklung "sehr zufrieden". Die Fonds kommen von verschiedenen Anbietern, neben DWS auch Adig oder DIT. Nicht zuletzt könne ein solches Provisions-Modell dazu beitragen, die Spardisziplin zu erhöhen, meint AWD-Sprecher Stefan Suska.

"Durch die Kostenverrechnung werden die Kunden animiert, diese langfristigen Sparpläne über die gesamte Vertragslaufzeit zu erfüllen."

Financial Times Deutschland

Highlaender · Newbie Anmeldungsdatum: 11.03.2006 Beiträge: 35

Hallo an Alle!!!

Diese Praxis ist doch nichts Neues. Würde vorschlagen mal die Provisionspraxis der einzelnen Gesellschaften in den einzelnen Tageszeitungen zu veröffentlichen. Mal sehe wer dann noch spart!!! Es gibt zwar immer noch die absolut unverbesserlichen aber der eine oder andere würde ja vielleicht mal nachdenken. Vielleicht sollte sich hier ja der Verbraucherschutz ein bisschen intensiver mit beschäftigen!!!

An die Moderatoren: Würde mich freuen wenn hier und an anderen Orten diese Details noch um einiges transparenter dargestellt werden würde...
Der Anfang ist ja schon mal etwas...

Viele Grüße
Highlaender