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Moderator GM&P
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Anmeldungsdatum: 21.01.2006
Beiträge: 6456
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 Verfasst am: 26.Okt 2006 18:45 Titel: Finanzmesse in Dortmund - Die lukrativen Risiken des Lebens |
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Handelsblatt Dossier:
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Auf der Messe DKM in Dortmund präsentieren Finanzdienstleister ihr Zukunftsgeschäft. Zielgruppe sind die rund 10 000 Vermittler, die sich an den beiden Kerntagen an den Ständen vorbeischieben.
Träume und Ängste trennt oft nur ein schmaler Grat. Auf der Finanzmesse DKM in Dortmund ist der begehbare Abstand zwischen zwei Ständen gerade einmal drei Meter breit: Auf der einen Seite sind da die lachenden Senioren zu sehen, die sich auf den Plakaten einer Fondsgesellschaft an den Renditen ihrer Geldanlagen erfreuen. Gegenüber prangen die Schlagworte der Versicherer über die Risiken, die den Kunden im Laufe ihres Lebens drohen.
Früher, als sich Lebensversicherungen noch gut verkaufen ließen, schien es keine Lebensrisiken zu geben. Ein Blitzschlag, ein übergelaufener Keller oder ein selbst verschuldeter Autounfall – das war es weitgehend. Heute fährt die Branche größere Kaliber auf: Altersarmut, Pflegebedürftigkeit, Berufsunfähigkeit, Schutz und Ausbildung der Kinder oder Krankheitskosten, für die die Kasse nicht aufkommt.
Auf der Finanzmesse DKM in Dortmund präsentiert Deutschlands Finanzdienstleistungsbranche ihr künftiges Geschäft. Die Zielgruppe – insgesamt gibt es eine halbe Million Vertreter in Deutschland – ist attraktiv: Vermittler sind Multiplikatoren, keine Kugelschreiber- und Tütensammler, die andere Finanzmessen dominieren. „Man kann es sich fast nicht mehr leisten, nicht hier zu sein“, sagt Michael Hagen von der Crestfinanz, einem Dienstleister für Finanzierungsvermittlungen. Er ist noch nicht mit einem Stand vertreten, rechnet aber vor: „Wenn ich hier aus 15 Visitenkarten hinterher ein Geschäft mache, lohnt sich das schon für uns.“
Zwischen Träumen und Ängsten ist der Kampf um Kunden aber härter geworden; denn es gibt kein leichtes Geld mehr zu verdienen in den Herbst- und Wintertagen wie all die Jahre zuvor. Stichwort Jahresendgeschäft. 2005 mussten Männer bis 31. Dezember noch ihre Riester-Police abschließen, bevor die Unisex-Tarife diese etwas verteuerten.
Ende 2004 machten die Vermittler das Geschäft ihres Lebens, als der Staat das Steuerprivileg für Lebensversicherungen kippte. Und selbst wenn keine staatlich verordnete Stichtagsregelung das Jahresendgeschäft ankurbelte, gab es immer noch einen geschlossenen Fonds, der sich vor Ende des Steuerjahres zu zeichnen lohnte – zumindest aus der Sicht der Vermittler.
Auch das ist vorbei, seit die Bundesregierung die Steuerfonds Ende 2005 trocken gelegt hat.
006 hingegen fehlt das Wort „Jahresendgeschäft“ im Vokabular der Vermittler. Es dominieren die Megathemen. „Ich denke, die betriebliche Altersvorsorge wird ein wichtiger Markt“, sagt Michael Wojaczek. Er ist Fachwirt für Finanzberatung, und er hat auf seiner Visitenkarte anstelle des Buchstabens „E“ ein Euro-Symbol in seinem Nachnamen. Er sagt aber auch: „Gute Finanzberater haben noch nie die schnelle Mark am Jahresende gemacht. Das haben die nicht nötig.“
Das Potenzial der betrieblichen Altersvorsorge haben auch die Aussteller auf der DKM 2006 längst erkannt. Aber weil betriebliche Altersvorsorge ein wenig hölzern klingt, sprechen Plakate und Profis hier nur kurz von „baV“, oder der „BU“ für Berufsunfähigkeitversicherungen oder der „RV“ für Rentenversicherungen. Weil aber auch „baV“ und „BU“ wenig originell klingen, sind hier alle baVs und BUs individuell, flexibel und maßgeschneidert, und fast alle werden als Testsieger in einem unabhängigen Vergleich oder mit Bestnoten von Ratingagenturen präsentiert.
Neben den Versicherern, Fondsgesellschaften und Dienstleistern finden sich auch auffällig viele Aufkäufer von Policen und geschlossenen Fonds auf der Messe – Produkte, die nur schwer zu versilbern sind. „Mit dem Zweitmarkt wächst ein ganz neuer Zweig heran, das merken wir deutlich“, sagt Dieter Knörrer, Leiter des Messeveranstalters bbg Betriebsberatung.
Man könnte, baV hin, Zweitmarktboom her, nicht gerade behaupten, dass es die Politik derzeit besonders gut meine mit den rund 500 000 haupt- und nebenberuflich tätigen Finanzdienstleistern in Deutschland. „Auf die Branche prasseln derzeit eine Fülle neuer regulatorischer Rahmenbedingungen ein“, sagt Wolfgang Hanssmann, Vertriebschef der DBV Winterthur für Deutschland.
Die so genannte Vermittlerrichtlinie zwingt Berater ab 2007 zu umfangreichen Beratungs- und Dokumentationspflichten. Ab Ende 2007 müssen Vermittler wegen der EU-Finanzdienstleistungsrichtlinie Mifid ihre Provisionen offen legen.
Und auch die laufende Novellierung des Versicherungsvertragsgesetzes macht vielen Vermittlern die Arbeit nicht einfacher.
Doch das Geschäft brummt auch so. Zur DKM werden voraussichtlich 20 Prozent mehr Besucher als im Vorjahr kommen, die Ausstellerfläche stieg ebenfalls um ein Fünftel.
Auch das verdankt die Branche der Politik, denn sie macht inzwischen in nie zuvor gekannter Deutlichkeit klar, dass sich der Staat aus der sozialen Rundumversorgung seiner Bürger immer stärker zurückzieht. Der Wandel kennt indes auch in der Finanzbranche nicht nur Gewinner.
Mit einer von längerer Lebenserwartung, dem Pillenknick und der verbreiteten Kinderlosigkeit geprägten Demographiekurve verschiebt sich auch die attraktivste Zielgruppe der Finanzdienstleister deutlich in Richtung der über 50-Jährigen.
Die Zahl dieser „Best Ager“ klettert bis zum Jahr 2020 auf 24 Millionen. „Seniorenmarkt: 1 000 Euro Provision an einem Vormittag“ heißt viel versprechend ein Buch von Rainer Raitzler, inzwischen Vertriebsvorstand der Münchener Verein Versicherungsgruppe. Doch diese Zielgruppe ist nicht nur reich an Erfahrung und Vermögen. Sie hat meist auch schon einen Finanzdienstleister ihrer Wahl gefunden und ist damit für neue Vermittler nur schwer zu erreichen.
Dass die Branche das Potenzial der Generation „50 plus“ dennoch erkannt hat und nutzen will, zeigt das Produktfeuerwerk, das die Aussteller auf der DKM für eben jene Zielgruppe zünden: Delta Lloyd bietet jetzt eine Pflegeversicherung für bis zu 80-Jährige, Canada Life eine Fondspolice für die Einmalanlagen der über 45-Jährigen, die Zurich Group erweitert ihre Produktlinie für die Kunden jenseits der 50 – und das ist nur ein Ausschnitt. Kein Wunder, dass die Stimmung auf der DKM 2006 trotz fehlendem Jahresendgeschäft und trotz stärkerer Regulierung gut ist.
Ein verlässlicher Indikator für die Stimmung sind stets die Abendveranstaltungen. „Man muss sich da nach dem Publikum richten“, sagt Helmut Stolzenhoff, Chef des gleichnamigen Cateringunternehmens und ein erfahrener Profi in Sachen Gastronomie auf Messen.
So drehen sich hinter ihm zwei ganze Ochsen, acht Spanferkel und acht Königstruthähne um ihre Achse. So etwas mögen Männer, deren Anteil auf der DKM, man ahnt es, bei rund 85 Prozent liegt. Zur „Warm-up-Party“ am Dienstagabend wird das kross gebratene Getier noch mit einer Tonne Sättigungsbeilagen versehen und mit 40 Hektolitern Bier nachgespült. Kein schlechter Schnitt für rund 2 500 Gäste.
Für einen Abend vergessen auch Finanzdienstleister einmal die Risiken eines langen Lebens. |
Die DKM: Eine Messe für Multiplikatoren
Vertreter: Die Finanzmesse DKM findet zum zehnten Mal statt. In diesem Jahr präsentieren sich 384 Aussteller der deutschen Finanzdienstleistungsbranche von der Aachener und Münchener bis zur Zurich Group. Ihr Publikum sind die rund 500 000 haupt- und nebenberuflich im Finanzvertrieb Tätigen in Deutschland. Die Messe findet einmal im Jahr statt. Auch 2007 ist sie in Dortmund, und zwar vom 23. bis 25. Oktober.
Themen: Auf der DKM 2006 steht nicht das sonst übliche Jahresendgeschäft im Vordergrund. Dazu fehlt der Anlass – wie etwa vor zwei Jahren der Wegfall der Steuerprivilegien für Lebensversicherungen. Es dominieren Megathemen wie Altersvorsorge oder Schutz vor existenziellen Risiken. Als lukrative Zielgruppe hat die Branche die Kundschaft über 50 Jahre entdeckt.
Geld: Wenn man die Vermögensstruktur der privaten Haushalte betrachtet, fällt auf, dass die Deutschen den Großteil ihres Vermögens auf dem Sparbuch haben. Da ist noch Potenzial für gute Geschäfte der Finanzdienstleister. |
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