Finanzvertriebe und Banken arbeiten enger zusammen

Goodman · *** Consulter *** Anmeldungsdatum: 16.01.2002 Beiträge: 5416

Handelsblatt

Finanzvertriebe und Banken arbeiten enger zusammen

Kreditinstitute entdecken die Vorzüge mobiler Berater. Finanzdienstleister wie die Deutsche Vermögensberatung (DVAG), MLP und AWD bauen die Vermittlung von Bankprodukten aus. Lange Zeit haben diese Vertriebe vor allem Versicherungen auf Provisionsbasis verkauft. Nach und nach spielten Fonds eine wachsende Rolle. Mittlerweile kommen Baufinanzierungen und Konsumentenkredite hinzu.

So will der Finanzdienstleister MLP den Bereich "MLP Bank" ausbauen. Künftig soll die Vermögensberatung die Hälfte des Umsatzes erwirtschaften. "Ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal ist aber unsere unabhängige Produktauswahl", sagt MLP-Vorstandsmitglied Muhyddin Suleiman. Ein weiterer Unterschied: Ein MLP-Berater schließe mit jedem Kunden im Durchschnitt 5,3 Verträge ab - das ist doppelt soviel wie im Marktdurchschnitt der Banken.

Ein weiteres Beispiel: Die Deutsche Vermögensberatung DVAG mit über 30 000 Vermittlern kooperiert bereits seit 2002 mit der Deutschen Bank. Der Erfolg: 300 000 Neukunden für die Deutsche Bank, und im vergangenen Jahr ein Anstieg des vermittelten Depotvolumens um 52 Prozent auf 1,9 Mrd. Euro. "Unsere Überlegenheit liegt darin, dass wir alles aus einer Hand anbieten", sagt DVAG-Vorstandsmitglied Friedrich Pohl.

Warum verkaufen die Kreditinstitute ihre Produkte nicht selber? AWD-Sprecher Stefan Suska hat eine Antwort. "Die Banken können ihre Fehler aus der Vergangenheit nicht so schnell wieder gutmachen", sagt er. Durch Geldautomaten, Kundenterminals und Online-Banking hätten sie ihre Kunden aus den Filialen gedrängt. Die Strukturvertriebe seien deshalb jetzt im Vorteil.

Die Deutsche Bank schätzt die Vertriebe als zusätzlichen Absatzweg. "Wir können über die Finanzdienstleister auch an Kunden in ländlichen Regionen herankommen", sagt Dirk Ratoike - zuständig für die DVAG-Kooperation bei der Deutschen Bank. Denn die Strukturvertriebe seien auch dort vertreten, wo die Bank keine Filiale habe. Zudem erwarteten die Kunden vor allem mehr Flexibilität, das heißt Beratung auch außerhalb der Öffnungszeiten. Deswegen will die Deutsche Bank auch ihren eigenen mobilen Vertrieb bis 2006 um rund 450 Berater aufstocken. "Die beiden Vertriebswege werden sich nichts wegnehmen", meint Ratoike. Die Berater der Bank sollen vor allem bestehende Kundenbeziehungen pflegen, die DVAG-Beratern dagegen primär neue Kunden gewinnen.

"Die Strukturvertriebe sind für uns von großer Bedeutung", bestätigt DIT-Sprecher Marc Savani. Rund ein Drittel des jährlichen Nettomittelaufkommens in Wertpapierfonds steuern beim DIT, der Fondsgesellschaft der Dresdner Bank (die zum Allianzkonzern gehört), die Strukturvertriebe bei. Der Verkauf eines Produktes über die Finanzdienstleister sei zudem eine Qualitätsauszeichnung. Denn dort müsse sich das Produkt gegenüber der Konkurrenz behaupten.

Martin Engstler, Bankexperte beim Fraunhofer Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation, sieht die Entwicklung aber kritisch. "Die Banken versuchen derzeit, interne Probleme im eigenen Vertrieb durch Auslagerung zu lösen", sagt der Experte. Viele Banken seien zu komplex aufgestellt. Die Folge: zu viele Schnittstellen, zu viele administrative Schritte. Zudem dürften die Berater der Geschäftsbanken nicht einfach "vor die Tür gesetzt" werden, sagt Engstler. Sie müssten besser geschult und betreut werden, fordert er.

Auch aus Kundensicht beurteilt Engstler die Zusammenarbeit der Banken mit Strukturvertrieben skeptisch. "Die Finanzdienstleister müssen verkaufen, um Provisionen zu verdienen", sagt der Experte. Eine neutrale Beratung sei deshalb nicht möglich. Wittern, Ulrike

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GoMoPa · . Anmeldungsdatum: 25.01.2002 Beiträge: 2358

ftd.de; 21.09.2005

Banken bauen mobilen Vertrieb aus

Unter den Banken ist ein Wettbewerb um Finanzberater für den mobilen Außendienst entbrannt. Die HypoVereinsbank (HVB) wirbt offensiv um neue Berater.

Wie die FTD aus Finanzkreisen erfuhr, hat die Bank die vier Gebietsdirektoren der neu gegründeten HVB Finanzberatung GmbH vom mobilen Vertrieb der Deutschen Bank abgeworben. Außerdem wird die HVB in der kommenden Woche einen zweiten Headhunter beauftragen, gezielt Personal für den neuen Vertriebszweig zu suchen. Neben der HVB planen derzeit weitere Banken, in die zeitlich und örtlich flexible Finanzberatung einzusteigen.

Im mobilen Vertrieb besuchen auf Provisionsbasis arbeitende Berater die Kunden rund um die Uhr zu Hause und verkaufen Finanzprodukte aller Art. Dieses Geschäftsmodell wurde lange Zeit hauptsächlich von Finanzvertrieben wie MLP oder AWD angewandt. "Diese etablierten Strukturvertriebe haben Vertriebserfolge gefeiert, die bei den Banken zunächst ausblieben", sagt Ulrich Hoyer, Senior Manager bei der Unternehmensberatung Mercer Oliver Wyman. "Die Banken führten das Girokonto des Kunden, aber verkauften kaum andere Produkte."

Eine neue Gründungswelle

Die Deutsche Bank erkannte die Konkurrenz der Finanzvertriebe schon 1991 und baute einen mobilen Vertrieb auf, die Postbank folgte 2003. Nun kommt eine neue Gründungswelle: "Der mobile Vertrieb ist en vogue", sagte Hoyer. Der Sparkassenverband Hessen-Thüringen startet in den kommenden Wochen ein Pilotprojekt für den mobilen Vertrieb. Die Hamburger Sparkasse wirbt ebenfalls um mobile Mitarbeiter. Auch der Spezialfinanzierer GE Money Bank lässt Anfang des kommenden Jahres ein Pilotprojekt anlaufen. GE Money will durch den mobilen Vertrieb das mit 100 Vertretungen relativ dünne Filialnetz ergänzen, hieß es aus Kreisen der Bank. "Der mobile Vertrieb ist eine kostengünstige Option für Banken, auch Regionen ohne oder mit nur geringer Filialabdeckung zu erschließen", sagt Unternehmensberater Hoyer.

Weitere Konkurrenz um kompetente Finanzberater kommt von der Deutschen Bank. In diesem Jahr will sie ihren Vertrieb um 450 auf insgesamt 1700 Berater aufstocken. Zudem wird das Institut bis Ende 2006 insgesamt 320 Finanzberaterbüros aufbauen, die das Logo der Deutschen Bank tragen. Jeweils drei Berater mit verschiedenen Arbeitsschwerpunkten sollen die Kunden dort beraten.

Pilotphase gestartet

Die HVB Finanzberatung, die für den mobilen Vertrieb zuständige Tochtergesellschaft der HVB, hat Anfang September die Pilotphase für den neuen Unternehmenszweig gestartet. Derzeit erproben die ersten Kundenberater hauptsächlich in Schleswig-Holstein, Berlin und Dresden den technischen Ablauf der Beratung. Bis Januar 2006 soll der mobile Vertrieb im ganzen Bundesgebiet anlaufen. Langfristig will die Bank 500 Außendienstler beschäftigen. "Die mobilen Berater sind eng mit den jeweiligen Filialen verzahnt und sorgen für eine stärkere Marktpräsenz und -durchdringung", sagt Christine Licci, Privatkundenvorstand der HVB.

Doch das Angebot an erfahrenen Vertriebsleuten ist knapp: "Das Problem ist ein Marktengpass bei qualifizierten, seriösen und vertriebsstarken Beratern", sagt Hoyer. Die Banken müssten Anreize bieten, beispielsweise indem sie ihren neuen Mitarbeitern Kunden übertragen. Die HVB sucht sowohl intern als auch extern nach neuen Beratern. Diese sollen Kundentermine zentral zugewiesen bekommen und können dadurch unabhängig von den Filialen agieren. Allerdings wird erwartet, dass sie 50 Prozent ihrer Kunden neu akquirieren. Für Berater mit Erfahrung bei anderen Finanzdienstleistern ist das einfacher: "Wenn ein Berater die Bank oder Vertriebsorganisation wechselt, geht der Kunde oft mit", sagt Hoyer. Er schätzt, dass die Banken über besseres Cross-Selling von Produkten über den mobilen Vertrieb die Profitabilität ihrer Kundenbeziehungen um 20 bis 30 Prozent steigern können.

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