Strukturvertriebe im Versicherungs- und Finanzmarkt

Blasius Finanzstrategien · Newbie Anmeldungsdatum: 14.03.2007 Beiträge: 14

Folgend, ein Auszug aus meinem Buch (siehe Avatar)…

Die Mitarbeiter in den meisten Strukturvertrieben (Strukkis) sind nicht zu kontrollieren und handeln unter einem sehr hohen Druck. Genau diese Tatsache ist im Bereich Finanzberatung sehr gefährlich. Unter Druck ein Tupperware®-Döschen, Fitnessprodukte oder ein Parfum zu verkaufen richtet mit Sicherheit keinen großen Schaden an, aber eine Finanzplanung zu „verkaufen“ kann verheerende Auswirkungen nach sich ziehen, die allerdings erst nach vielen Jahren eintreten, wenn es zu spät ist. Der Strukturvertrieb (Vermittlungsgesellschaften) basiert auf der Network-Marketing-Strategie (Multilevel-Marketing, MLM) aus den USA. MLM ist eine der effektivsten Vertriebsform und wird mittlerweile für tausende von Produkten und Dienstleistungen angeboten. Die Kombination von MLM und der Finanz- oder versicherungsvermittlung ist jedoch oft sehr gefährlich. Obwohl die Idee gut ist, birgt sie in der Praxis große Gefahren sowohl für den Kunden, wie auch für den Vermittler. Angeheizt werden Neueinsteiger beispielsweise durch große Zahlen bezüglich der Einkommensmöglichkeiten. Die Tatsache „Gier frisst Hirn“ wird hier gnadenlos ausgenutzt. Eine umfassende Aufklärung z. B. über den warmen und kalten Kundenmarkt, über die Risiken und Gefahren im Strukturvertrieb wird häufig nicht gemacht. Eine weitere Masche vieler MLM-Vertriebe ist es, eine imaginäre Abhängigkeit zu erzeugen. Wie geht das? Man bietet den Strukkis bestimmte Vorteile an z. B. die Teilnahme an Seminaren oder die Wissensvermittlung, so dass der Srukki sich in einer Art Bringschuld glaubt. Wir kennen das im Grunde genommen alle aus dem Leben. Wir bekommen etwas geschenkt und denken sofort, wir müssen etwas zurückschenken. Wie peinlich ist es, wenn der frisch eingeheiratete von seiner Schwiegermutter zu Weihnachten ein Geschenk bekommt, aber er selbst steht mit leeren Händen da. Diese Verhaltensweise wird gerne in den Strukturvertrieben ausgenutzt. Und so wird der Druck Stück für Stück und pö a pö erhöht, und die Beratungsqualität lässt zwangsläufig nach. Aber wie überall gibt es auch hier sehr gut organisierte und seriös arbeitende Vertriebe. In letzter Instanz hängt die Seriosität einer Beratung natürlich von dem Mann (der Dame) an der Front, dem Berater, ab. Und zum Glück gibt es hier Personen, auch unter den Strukkies, die sicht nicht in dieses Raster reinpressen lassen. Ich bin mir sicher, dass diese Vertriebsform sauber umgesetzt, seriös angewendet, ohne Druckausübung, mit hoher Transparenz und entsprechend angemessen Kontrolliert auch im Finanzmarkt funktionieren könnte.
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Blasius Finanzstrategien
Bernd C. J. Blasius
Dipl.-Wirt.-Ing.
Finanzstratege Buchautor

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