Werbestrategie von Policendirekt: Aufruf zum Verlustgeschäft

Moderator GM&P · . Anmeldungsdatum: 21.01.2006 Beiträge: 7265

Die Sitten auf dem Zweitmarkt für kapitalbildende Lebensversicherungen werden ruppiger. Bisher haben die Aufkäufer relativ dezent agiert und ihre Kunden vor allem unter den Versicherten gesucht, die ihren Vertrag sonst kündigen würden.

Neuerdings wendet sich aber Policendirekt, Nummer zwei der Branche und Tochtergesellschaft der WestLB, in einer breitangelegten Briefaktion an potentielle Kunden und fordert dazu auf, sich über die Rentabilität der Lebensversicherung Gedanken zu machen. „Sie benötigen kurzfristig Geld . . . oder möchten sich vielleicht einfach einen privaten Wunsch erfüllen?“, fragt Geschäftsführer Sebastian Siebert in einem Massenbrief.

Diese Form der Ansprache ist bedenklich, weil Lebens- und Rentenversicherungen langlaufende Verträge sind, die für den Kunden nur dann Erträge abwerfen, wenn sie durchgehalten werden. Jede Störung - gleichgültig ob Verkauf oder Kündigung - führt meist zu einem finanziellen Verlust. Die Aufkäufer können für sich reklamieren, dass der Verlust beim Verkauf etwas geringer ist als bei der Kündigung. Gleichwohl bleibt es ein Verlust. „Der Verkauf sollte deshalb genau wie die Kündigung nur bei wirtschaftlichen Engpässen erwogen werden“, sagt Lars Gatschke vom Verbraucherzentrale Bundesverband. Es sei bedenklich, wenn der Verkauf wie ein Konsumentenkredit beworben werde.

Max Ahlers, Beiratsmitglied bei Policendirekt, rechtfertigt den Werbebrief als Information der Öffentlichkeit über die Vorzüge des Verkaufs gegenüber der Kündigung. Zudem verkauften die meisten der Kunden nicht in Notlagen, sondern häufig, um private Konsumausgaben oder Investitionen zu finanzieren. Deshalb sei die Werbung mit ihrem Hinweis auf private Wünsche gerechtfertigt, zumal die Finanzierung einer Anschaffung, zum Beispiel eines Autos, per Konsumentenkredit kostspielig sei. Die Zinslast sei meist höher als der Wertverlust beim Verkauf der Lebensversicherung.

Das Vorgehen von Policendirekt weckt die Kritik der Konkurrenz. „Das ist nicht im Sinne des Zweitmarkts“, sagt Stefan Kleine-Diepenbrock, Vorstandsvorsitzender des Marktführers Cash Life. Lebensversicherungen seien Teil der Altersvorsorge. Sie sollten nur angetastet werden, wenn „dem Kunden das Wasser bis zum Hals steht“ oder wenn er überversorgt sei und deshalb eine Diversifizierung der Anlagen anstrebe. Unnötiges Storno durch unnötige Verkäufe zu ersetzen dürfe nicht das Ziel sein. „Darüber hatten wir auch Einigkeit in der Branche“, sagt Kleine-Diepenbrock.

Die neue Werbestrategie von Policendirekt ist in der Branche auch deshalb unbeliebt, weil dadurch die politische Lobbyarbeit gestört wird. Der Bundesverband Vermögensanlagen im Zweitmarkt Lebensversicherungen fordert, dass der Policenverkauf als Alternative zur Kündigung in das neue Versicherungsvertragsgesetz aufgenommen wird. Eine direkte Nennung sei zwar wohl nicht mehr zu erreichen, heißt es bei Cash Life. Die Chancen für einen Hinweis in anderer Form seien aber gut. Der aktive Aufruf eines Zweitmarktanbieters zum Ausstieg aus Altersvorsorgeverträgen dürfte den politischen Bemühungen nicht förderlich sein.

Das Geschäftsmodell der Aufkäufer basiert auf Eigenarten der deutschen Lebensversicherungen. Sie lohnen sich für die Sparer meist nur, wenn die Verträge bis zum Ende der Laufzeit - also mindestens zwölf, häufig aber auch mehr als 30 Jahre - durchgehalten werden. Wer vorzeitig kündigt, erleidet hohe Verluste. Die Versicherer ziehen vom eigentlichen Rückkaufswert noch den Stornoabzug ab. Außerdem gehen die Ansprüche auf einen Anteil am Schlussgewinnfonds verloren.

Trotz dieser großen Nachteile bei der Kündigung halten die meisten Sparer nicht durch. Im Durchschnitt schafft das nicht einmal jeder Zweite. Bei langlaufenden Verträgen, die erst nach mehr als 30 Jahren enden, ist die Quote noch schlechter. In diesen Zahlen sind auch Beitragsfreistellungen und Unterbrechungen enthalten. Ein großer Teil entfällt aber auf Kündigungen.

Beim Verkauf sind die Einbußen zwar auch sehr hoch. Aber immerhin können Aufkäufer wie Cash Life, Policendirekt oder CFI Fairpay Beträge bieten, die zwischen null und 15 Prozent über dem Rückkaufswert der Versicherung liegen. Zudem wird der Vertrag fortgeführt und der Todesfallschutz bleibt in voller Höhe zugunsten des Versicherten erhalten.

In den vergangenen Jahren ist der Zweitmarkt rasch gewachsen. Das Volumen der ausgezahlten Kaufpreise hat sich 2006 auf 1,1 Milliarden Euro verdoppelt. Zum Vergleich: Im Jahr 2005 haben die Versicherungsgesellschaften für stornierte Verträge rund 11,6 Milliarden Euro ausgezahlt.
Quelle: faz.net