Der Chef der Deutschen Vermögensberatung DVAG, Professor Reinfried Pohl, aus Frankfurt am Main hat mit seinem Allfinanzkonzept Geschichte geschrieben. Er bekam von Helmut Kohl das Bundesverdienstkreuz. Das Manager-Magazin kürte ihn zum besten Verkäufer Deutschlands. Sein Verdienst: Pohl erfand einen Beruf ohne Gehalt, ohne Sozialab- sicherung, ohne geregelte Arbeitszeit, ohne Urlaubsgeld, ohne Mutterschaftsanspruch, ohne Tarife und ohne Streikgefahr. Aber dafür in sektenähnlicher Abhängigkeit von Provisionen für Versicherungen und Geldanlagen. Der Beruf nennt sich Vermögensberater im Strukturvertrieb.

Wie die Reporter des WDR-Magazins "Die Story" herausfanden, bringt der Traumberuf nur wenigen Glück und Reichtum. Die meisten übernehmen sich mit teuren Anzügen, Autos und Büros. Wie Heuschrecken jagen sie jeder Provision hinterher. Und fangen dabei im Familienkreis an. Und wehe, sie verkaufen zu wenig. Dann werden sie ohne Abfederung entsorgt.

Die großen Vertriebe wie DVAG oder AWD schneiden bei Finanztests zwar gut ab, weil sie bei Kunden eine persönliche Finanzanalyse erstellen und somit auf den ersten Blick scheinbar gut beraten. Was jedoch nicht getestet wird, sind die unnützen Produktwechsel, die verkauft werden. Aussteiger berichteten, dass bestehende Lebensversicherungen nur deshalb aufgelöst wurden, damit das Geld in neue Verträge mit neuen Provisionen umgeleitet werden konnte. Ökotest bescheinigte im Herbst 2004: "Oft scheinen die Finanzvertriebe ihren Kunden mit einer besonders großen Versorgungslücke Angst einjagen zu wollen, um damit einen Vertragsabschluss zu beschleunigen." Der Finanznachrichtendienst www.GoMoPa.net dokumentiert die Recherche-Ergebnisse.

DVAG ist die Nummer 1

Unbestrittene Nummer 1 ist die Deutsche Vermögensberatung mit Sitz in Frankfurt am Main in Hessen. Allein für sie arbeiten fast 37.000 Vermögensberater. Sie leben fast ausschließlich von Provisionen, die sie für die Vermittlung von Versicherungen, Bausparverträgen und Geldanlagen bekommen. Die DVAG ist selbst keine Bank oder Versicherung. Sie vermittelt nur die Produkte anderer wie der Aachen Münchener, Deutschen Bausparkasse Badenia oder der Deutschen Bank. Gegründet wurde der Vertrieb von Professor Reinfried Pohl Mitte der 70er Jahre. Dem Unternehmen in Frankfurt geht es von Jahr zu Jahr besser. Manchen Vermögensberater dagegen geht es von Jahr zu Jahr schlechter.

Ich kann keinem Eskimo einen Kühlschrank aufschwatzen

Auch bei Bernd Reinhardt aus Chemnitz in Sachsen geht es schon lange nur noch bergab. Früher hatte er 30 bis 40 Mitarbeiter mit mehreren Büroräumen. Heute arbeitet er nur noch in einem Büroraum für sich allein. Einst hatte die DVAG den Diplomingenieur aus dem Osten begeistert. In hausinternen Videos wirbt und motiviert sie ihre Mitarbeiter. Reinhardt sagte vor laufender Kamera: "Bis 2007 war ich einer der glühendsten Verfechter der DVAG." Im DVAG-Video reißen Männer in Anzügen die Arme hoch. "Wachse über dich hinaus", kommentiert der Firmensprecher. Damit hatte Bernd Reinhardt seine Schwierigkeiten: "Ich kann nicht jemanden, der drei Versicherungen, also Altersversorgung, hat, noch die vierte verkaufen. Ich kann also keinem Eskimo einen Kühlschrank aufschwatzen. 2007 rutschten wir, meine Frau und ich, auf Hartz-IV-Niveau ab. Ich habe zu Hause immer noch die alte DDR-Schrankwand. Meine Frau ist stinksauer."

AWD ist der zweite Riese im Geschäft

Auch Christian Harms aus Hamburg war anfangs begeistert. Er arbeitete als Finanzoptimierer für den Allgemeinen Wirtschaftsdienst, der direkten Konkurrenz der DVAG. Der AWD ist der zweite Riese im Geschäft mit Versicherungen und Geldanlagen. Der Konzern aus Hannover in Niedersachsen beschränkt sich nicht auf wenige Partner, sondern nutzt die Angebote des gesamten Marktes. Rund 11.000 Freie Handelsvertreter arbeiten insgesamt für den AWD. Auch sie leben von Provisionen.

Gegründet wurde der Vertrieb von Carsten Maschmeyer 1988. Seit dem unternahm der AWD einen rasanten Aufstieg. Daran wollte auch Christian Harms teilhaben. Er hat dafür sogar ein gutes Gehalt aufgegeben. Harms war überzeugt: Der AWD sei seine große Chance, ganz groß Karriere zu machen. Der AWD wirbt mit dem Slogan: "Wer viel erreichen will, ist beim AWD genau richtig. Hier bringt mein Einsatz wirklich Erfolg!"

Ich dachte, jetzt werde ich Millionär

Berater Harms: "Ganz zu Anfang, da habe ich gesagt, super, ich hab genau den Job gefunden, den ich gesucht habe, und ich werde jetzt Millionär. Und das hat man dann auch verinnerlicht und strahlt das auch aus. Mit so einer gewissen Außenwirkung. Man verändert sich als Mensch dramatisch. Dass das de facto so nicht haltbar ist, das merkt man erst im Laufe der Zeit."

Seit vier Jahren ist Harms nicht mehr dabei. Er bereut, was er getan hat. Und versucht, Kunden zu helfen, die er damals für den AWD über den Tisch gezogen hatte. Der Masseur Nadhim Al-Dabagh (67) aus Hamburg muss weiter arbeiten, obwohl er eigentlich in Rente gehen wollte. Das kann er sich aber nicht leisten, obwohl er und seine Frau Erika genau dafür vorgesorgt hatten. Al-Dabagh erhebt schwere Vorwürfe: "Mein Sondervermögen, was ich 30 Jahre gespart hatte, ist beim AWD weggegangen." Die abgeschlossenen Verträge füllen heute mehrere Ordner.

Im Jahre 2002 bekamen die Al-Dabaghs zwei Lebensversicherungen ausgezahlt und wollten das wieder anlegen. Voller Vertrauen investierte das Ehepaar das meiste Geld in eine Immobilienbeteiligung und einen Rest von 20.000 Euro in eine Beteiligung in den Internationalen Medienfonds IMF 3. Beide Anlagen haben sich schlecht entwickelt, und die Al-Dabaghs fürchten um den Totalverlust ihres Geldes.

Harms erklärt das seinen Kunden heute so: "Die Filme sind gar nicht so schlecht gelaufen. Aber das Geld ist leider nicht im Fonds gelandet, sondern irgendwo bei den Schauspielern, Regisseuren oder sonstwo. Das ist einer der Gründe, warum die Amerikaner die Anlage stupid german money (dummes deutsches Geld) nennen. Laut Planung des Produkts müsste der Fonds längst aufgelöst sein. Das hat aber noch nicht stattgefunden, weil dann aufgedeckt werden müsste, dass die Anleger nichts bekommen."

Al-Dabagh: "Ein sehr guter Freund hat mich zum AWD gebracht. Sonst hätte ich eine kleine Wohnung gekauft. Das ist nun alles weg."

Der WDR fragte den AWD: "Gab es und gibt es beim AWD Prüfverfahren und Qualitätskontrollen der Produkte, die vom AWD angeboten werden und dann den Vermittlern zum Verkauf empfohlen wurden?"

Die Antwort des AWD: "AWD setzt dabei auf eine Prüfung der Seriosität der Produktanbieter sowie die Plausibilität des jeweiligen Produktkonzeptes. Produkte weisen bezüglich ihrer potentiellen Marktentwicklung unterschiedliche Risikoprofile auf, die entsprechend kommuniziert werden und im Beratungsprozess Berücksichtigung finden. Eine nachgelagerte Prüfung der Produktperformance findet in ausgewählten Produktsparten statt, zum Beispiel bei geschlossenen Fonds."

Die geprüften AWD-Produkte gingen nach hinten los

Harms, der inzwischen als freier Vermittler tätig ist, hat da allerdings eine andere Erinnerung: "Ich bin von der angeblichen Qualitätskontrolle und von dem angeblichen Prüfverfahren wie viele andere auch hinters Licht geführt worden. Denn dort wurde ganz oft gesagt, diese Produkte haben wir geprüft, die haben wir ausgewählt, liebe AWD-Berater, die könnt ihr vermitteln. Und das sind genau die Dinger, bei denen wir 5 bis 8 Jahre später nachweisen können, die sind alle nach hinten losgegangen. Für den AWD war das attraktiv. Die Dinger haben durch die Bank weg hohe Provisionen eingespielt für den AWD und einen kleinen Teil davon für den AWD-Berater, also den Vermittler. Deshalb haben die genauso wie ich gar nicht so viele Skrupel gehabt, das zu vermitteln. Weil man ja selber irgendwie auch den Kühlschrank vollkriegen muss. Nur die Rechnung zahlt immer der Kunde. Zwangsläufig. Das Geld muss ja irgendwo herkommen."

Carsten Maschmeyer wurde mit dem AWD zum Multimillionär. Aus Anerkennung seiner Verdienste durfte er sich aus Anlass seines 50. Geburtstages ins Goldene Buch der Stadt Hildesheim eintragen, sein Geburtsort. Der AWD-Gründer hat selbst als Vermittler angefangen und sich schnell zu einem Top-Verkäufer entwickelt. Er sagt, es kommt auf die überzeugende Beratung an und gar nicht so sehr auf das Produkt. Das muss nur verkauft werden.

Im Jahre 2005 wurde Finanzoptimierer Christian Harms vom AWD gekündigt. Er hat nicht genug verkauft. Nun hat er Schulden. Denn am Anfang gewährt der AWD neuen Mitarbeitern Vorschüsse auf künftig zu verdienende Provisionen. Werden dann zu wenig Verträge vermittelt oder bereits abgeschlossene wieder gekündigt, kommt man aus dem Minus nur schwer wieder heraus.

AWD-Ausstieg mit 50.000 Euro Schulden

Harms: "Im Verhältnis zu vielen anderen Ehemaligen stehe ich noch einigermaßen gut da. Mein Schuldensaldo beim AWD beläuft sich auf etwas mehr als 16.000 Euro. Ich weiß von Kollegen, dass die locker 30.000 oder 50.000 Euro auf der Uhr stehen haben, wie man so in Fachkreisen sagt. Und das kriegen die nicht so schnell wieder abgearbeitet.

Der WDR fragte den AWD: "Wieviele Berater haben beim AWD Schulden?"

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